Kluwer Training

Kluwer Training, qui propose la gamme de formations la plus étoffée de Belgique, s'appuie sur Selligent pour segmenter sa clientèle et automatiser ses e-mails, multipliant ainsi significativement ses opportunités de ventes up-sell et ventes croisées.

Entreprise

Kluwer Training

Secteur

Autres

Website wolterskluwer.be

Localisation

Belgique

Kluwer Belgique, fournisseur d'information aux activités variées, fait partie du groupe Wolters Kluwer. L'entreprise s'adresse en particulier aux professionnels confrontés à des questions juridiques et réglementaires.

A cet égard, Kluwer se positionne comme un éditeur de services d'informations en ligne et traditionnelles, d'outils de workflow, de logiciels et de formations. Pour promouvoir ses formations, l'organisation collabore avec Selligent.

Kluwer Formations organise chaque année pas moins de 1.500 formations et congrès. Elle forme plus de 25.000 professionnels actifs dans 5.000 organisations. Selligent Interactive Marketing aide l'entreprise à communiquer de manière automatisée et segmentée avec les participants aux formations, à accroître ses ventes additionnelles et à acquérir de nouveaux clients.

Intégration des différents moments de contact

L'offre de formations de Kluwer Formations se compose de deux parties : les formations « interentreprises », ouvertes à tous, et les formations dites « intra-entreprise », réalisées sur mesure pour une entreprise. Pour cette seconde catégorie, Kluwer Formations a principalement recours à son canal de vente directe. Mais pour les formations interentreprises, elle a opté pour une approche multicanal dans laquelle Selligent Interactive Marketing prend en charge la gestion des campagnes d'e-mail.

Carla Godts, Marketing Manager chez Kluwer Formations, explique : « Nous voulons créer un maximum de moments de contact. Lorsque c'est possible, nous employons pour ce faire le marketing direct, de manière segmentée. Les imprimés et le marketing par e-mail restent très importants dans notre approche. En outre, nous recherchons la visibilité sur des canaux spécialisés (sites web, magazines professionnels,…), lors d'événements, dans des communautés (en ligne), sur les médias sociaux, ou encore par le biais du SEO. Nous essayons ainsi d'être présents là où les clients potentiels sont actifs, travaillent et recherchent de l'information. »

Scénarios marketing et avantages de la segmentation et de l’automatisation

A cet égard, Selligent Interactive Marketing est impliqué dans différents scénarios, selon le client. Cela peut aller d'opérations de vente additionnelle ou de vente croisée jusqu'aux enquêtes de satisfaction.

« Notre offre de formations est vaste et nous souhaitons informer chaque personne sur les sujets qui correspondent à ses besoins uniquement. Nous envoyons régulièrement un calendrier à 150.000 contacts, que nous segmentons en fonction de leurs centres d'intérêt. Nous déduisons ces intérêts de la fonction d'une personne et des achats qu'elle a effectués, de l'information stockée dans notre système de CRM et synchronisée avec Selligent Interactive Marketing », détaille la responsable marketing. 

« Naturellement, nous veillons aussi en permanence à la qualité de nos produits », ajoute-t-elle. « Pour ce faire, nous utilisons une enquête en ligne qui est envoyée à chaque participant au terme de la formation. Nous sondons ainsi la satisfaction de nos clients et, si nécessaire, nous adaptons le contenu ou changeons de formateur. En outre, il existe encore diverses autres campagnes automatiques. Lorsque quelqu'un a montré un intérêt pour une formation, nous l'avertissons à l'approche de la date de début de la formation. De même, quelqu'un qui a suivi une formation de base est invité à s'inscrire à la formation avancée, etc. »

L'automatisation que permet Selligent Interactive Marketing offre à Kluwer Formations divers avantage ; ce fut en outre le facteur déterminant lors de la sélection de la plate-forme.

Carla Godts affirme : « Si l'on compare avec le système manuel que nous utilisions auparavant, nous pouvons maintenant, pour la première fois, donner à nos clients la possibilité de modifier et de gérer leur profil selon leurs préférences. Selligent nous a fait économiser beaucoup de ressources humaines et nous procure un avantage financier direct. Grâce aux possibilités étendues d'intégration et de synchronisation avec nos bases de données, nous sommes à nouveau en mesure d'envoyer des e-mails très personnalisés, selon une fréquence quotidienne ou hebdomadaire. »

L’avenir : croissance et poursuite de l’intégration entre les canaux

Pour optimiser la fréquence de contact, Kluwer Formations s'attaque aussi aux fonctions de pression marketing de Selligent Interactive Marketing, qui permettent aux spécialistes du marketing d'harmoniser les campagnes entre elles. En outre, l'entreprise étudie actuellement, entre autres, les possibilités relatives aux réseaux sociaux et au marketing entrant que propose Selligent Interactive Marketing.

« L'impact de l'e-mail perd peu à peu du terrain. Lorsque nous avons commencé à faire du marketing par e-mail, il y a cinq à six ans, les taux d'ouverture étaient très élevés. Aujourd'hui, il faut lutter pour conserver une place dans la boîte de réception des destinataires. Nous continuons donc à rechercher des canaux complémentaires. A cet égard, les possibilités d'intégration des médias sociaux, entre autres, sont très importantes », conclut Carla Godts.

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