Quale apporto dà la marketing automation al funnel di acquisto di un utente? E perché è importante applicare l’automazione nel percorso di vendita?

Mentre l’immagine della piramide rovesciata è nota e conosciuta da qualsiasi marketer, esperto o alle prime armi, una novità che si è imposta soltanto in tempi recenti è quella dell’applicazione della marketing automation al funnel. Ma quali sono le fasi principali del funnel in cui può essere di aiuto la marketing automation? E perché l’automazione nel marketing diventa sempre più centrale per incrementare lead e vendite?

 

Marketing automation, come interviene nelle fasi del funnel?

Un funnel di marketing è composto generalmente da differenti step e si presenta graficamente sotto forma di un cono rovesciato. Le diverse fasi che idealmente un utente dovrebbe percorrere nella loro interezza sono:

  • awareness;
  • consideration;
  • decision;
  • retention.

Nella fase iniziale della consapevolezza o awareness generalmente si concentrano quella serie di attività volte a far conoscere l’azienda o il brand ai potenziali clienti, raccontando a un pubblico nuovo ciò che si fa e che viene offerto. In questa fase del funnel la marketing automation può essere utile per andare a raccogliere e segmentare i contatti: creando un vero e proprio database di email è infatti possibile pensare e realizzare contenuti specifici per ogni cluster di utenti.

La marketing automation B2C si sposta a questo punto verso la successiva fase del funnel, ovvero quella della consideration. Una volta ottenuta l’attenzione degli utenti diventa infatti fondamentale essere in grado di stimolare il loro interesse e la loro curiosità nei confronti dei prodotti o servizi offerti. Mentre nella precedente fase per raggiungere l’obiettivo i marketer si appoggiavano su canali quali il sito web o i social media, per far sì che gli utenti considerino il brand è importante che gli esperti di digital creino campagne di email marketing funzionali ed efficaci. Marketing automation e machine learning potranno quindi intervenire in questo momento del funnel supportando la realizzazione di messaggi accattivanti. Ciò significa che per esempio si potrà ricorrere all’utilizzo di:

  • segmentazione, che si baserà sui dettagli acquisiti sul cliente in fase di awareness e avrà come obiettivo quello di consentire l’invio di offerte e promozioni personalizzate;
  • A/B test sulle campagne di email marketing, al fine di aumentare il tasso di conversione;
  • campagne che avvicinino progressivamente gli utenti alla propria attività e offerta, fornendo di volta in volta dettagli più specifici.

Nel momento in cui dalla considerazione si passa alla decisione allora il lead si trasforma in un cliente: è allora infatti che l’utente compie la tanto desiderata azione, che sia un acquisto piuttosto che la registrazione a una newsletter. Una volta che l’utente ha deciso di compiere questo importante passo il compito del marketer deve essere di rendere questa azione il più semplice possibile. Anche in questo punto del funnel la marketing automation può svolgere un ruolo significativo: utilizzando marketing automation platform è infatti possibile inviare automaticamente mail per il recupero del carrello abbandonato, oppure messaggi con sconti o iniziative esclusive che incentivino l’utente a terminare l’azione.

L’ultima fase del funnel, ovvero la retention, è quella in cui una volta compiuta l’azione bisogna andare ad appagare le aspettative del cliente, assicurandosi della sua soddisfazione e facendo il possibile per mantenerlo un contatto a lungo termine. In questo senso la marketing automation nel funnel di vendita è utile per esempio per inviare Thank You DEM oppure mail in cui si guida l’utente nell’utilizzo del codice sconto precedentemente inviato.

 

L’importanza della web marketing automation in un funnel di conversione

La web marketing automation all’interno del funnel svolge realmente diverse funzioni fondamentali. Consente infatti in primo luogo di affrontare meglio e in modo più efficiente le attività di lead management, consentendo un’analisi più veloce dei contatti e permettendo la classificazione di questi ultimi in base alle interazioni effettuate. La marketing automation permette poi di clusterizzare i dati e di creare quindi delle comunicazioni più specificiche e one-to-one. Applicando quindi la marketing automation nel funnel è possibile inviare contenuti automatizzati dal valore aggiunto, pertinenti, di qualità e veloci, che sappiano quindi trasformare il lead in prospect o mantenere un cliente già acquisito.

 

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