Cos’è la lead generation? Quali sono gli strumenti di lead generation da utilizzare per creare una strategia efficace?

 

Decidere di creare una strategia di lead generation significa aver compreso l’importanza di essere in possesso di un flusso continuo e costante di contatti che potenzialmente sono interessati ai propri prodotti o servizi. Nella definizione di una strategia di lead generation possono entrare in gioco diversi canali: dal blog alle campagne AdWords, passando per attività di social media marketing. Un efficace piano per la generazione di lead sarà in grado di trasformare nuovi contatti in futuri clienti paganti. Ma che cosa si intende esattamente con il termine lead generation? E quali sono gli strumenti di lead generation da usare in una strategia che funzioni?

 

Cos’è la lead generation?

Prima di capire come costruire una efficace strategia per avere contatti sempre nuovi, è importante comprendere qual è il significato di lead generation. Con questo termine si intende un insieme di strategie con cui l’azienda o il brand possono attirare potenziali clienti verso dei meccanismi con cui registrare il contatto. È bene sottolineare e specificare come nel definire cos’è la lead generation, quest’ultima non debba essere scambiata per una tipologia di vendita diretta, ma rappresenti invece un funnel che, nel tempo, porta ad avere un database di nuovi e potenziali clienti.

Questi ultimi vengono definiti come lead, e sono coloro che si manifestano interessati a un prodotto o servizio offerto dall’azienda. Gli utenti, per trasformarsi in contatti, dovranno essere motivati a lasciare i propri dati personali per un successivo ricontatto. La lead generation è un’impostazione strategica che lavora nel tempo, e in cui influisce molto la gestione delle relazioni con i clienti, che diventano tali se la brand voice aziendale è capace di attirare la loro attenzione e le loro intenzioni di acquisto.

 

Quali sono i principali strumenti della lead generation?

Nella creazione di una strategia che preveda l’acquisizione di nuovi contatti è importante considerare quali sono gli strumenti di lead generation che performano meglio. I contenuti premium, come e-book e whitepaper, sono ottimi canali con cui attirare l’attenzione degli utenti: simili testi hanno infatti al loro interno una serie di informazioni utili che sono pensate per il lettore finale. Gli utenti avranno la possibilità di accedere a tali contenuti soltanto dopo aver compilato un form, in cui come dati vengono generalmente richiesti nome, cognome e indirizzo e-mail.

I webinar sono invece un buon modo per restare sempre aggiornati su tematiche di interesse e fare formazione. Anche in questo caso, la lead generation può essere favorita richiedendo all’utente di inserire dati personali e informazioni che lo riguardano al fine di poter accedere al video che più lo interessa.

Contest e giveaway possono essere poi altri strumenti di lead generation, utili per entrare in contatto con il target identificato. Grazie al fatto di avere premi in palio, l’utente si potrà sentire più motivato a rilasciare i suoi dati, entrando in questo modo a far parte del database aziendale e potendo essere successivamente ricontattato tramite newsletter personalizzate, contenenti sconti dedicati, promozioni ad hoc e simili.

Fra gli altri strumenti di lead generation ci sono anche le offerte lampo. Tutti coloro che rispondono positivamente a una call to action ad hoc potranno ottenere tali offerte: lo scambio dati-offerta lampo è un metodo molto valido per ottenere contatti qualificati, in quanto, se gli utenti hanno già conoscenza del brand, non si faranno sfuggire l’occasione di fare acquisti a un prezzo vantaggioso e scontato.

In generale, una volta definita e attuata una strategia di lead generation, è fondamentale associarvi anche un più ampio processo di nurturing, per avere cura dei contatti di potenziali clienti con proposte ritagliate su misura, in modo da creare conversioni, ottimizzare il costo per lead e massimizzare il ROI.

 

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