Che cosa si intende con marketing relazionale? E quali sono le principali differenze che esistono fra marketing tradizionale e relational marketing?

 

Il termine marketing deriva dal verbo “to market” che sottintende sia il fatto di essere nel mercato che immettere qualcosa nel mercato. In questo senso il marketing può essere definito come l’insieme delle attività analitiche, strategiche e operative correlate all’essere sul mercato. I tre cardini su cui si basa il marketing sono l’offerta, la domanda e la concorrenza.

Nel corso del tempo questo concetto si è evoluto, e ha assunto nuove sfumature. In particolare, con l’avvento del web il marketing è diventato sempre più un marketing relazionale, dove al centro viene messo il consumatore, che deve essere ascoltato e fidelizzato. Grazie all’utilizzo del web e di tool di digital marketing si crea un marketing relazionale di tipo one-to-one, capace di misurare la soddisfazione di ciascun cliente e prospettargli le soluzioni più opportune che lui si aspetta. Qual è però una definizione di marketing relazionale? E in che cosa differisce rispetto al marketing tradizionale?

 

Che cos’è il marketing relazionale?

La definizione di marketing relazionale parte dal fatto che il consumatore sia ormai al centro di ogni strategia o attività di comunicazione aziendale. Gli utenti hanno infatti assunto un potere reale, in quanto possono accedere a diversi contenuti tramite differenti canali, contenuti che poi vengono riutilizzati e trasformati tramite la partecipazione alle conversazioni online che generano nuovi contenuti. Dopo l’orientamento al prodotto, alla vendita e al marketing, le imprese si stanno ormai sempre più orientando verso il consumatore.

In questo senso nel relational marketing diventa centrale la soddisfazione dei bisogni del cliente. Diventa quindi fondamentale costruire delle relazioni di lungo periodo con gli utenti, oltre che un rapporto allargato e interattivo che riguarda non solo lo scambio di prodotto, ma anche e soprattutto quello di conoscenza che parte dall’impresa per arrivare al consumatore e viceversa. 

Nella logica e nella definizione di marketing relazionale non è più tanto l’azienda che insegna o vende qualcosa all’utente, quanto più quest’ultimo che mette a disposizione le proprie competenze e conoscenze per migliorare la comunicazione aziendale. Nel marketing relazionale le imprese devono sviluppare una reale capacità di ascolto del consumatore, con cui costruire non più un monologo unidirezionale come era nel marketing tradizionale ma un vero e proprio dialogo in cui fornire all’utente un prodotto quanto più personalizzato possibile, che incontri le sue esigenze e aspettative.

Ma quali sono le principali differenze rispetto al marketing tradizionale?

 

Traditional e relational marketing, le principali differenze

La principale differenza fra relational marketing e marketing classico sta nel fatto che quest’ultimo pone al centro l’azienda, e il legame che si instaura con il cliente è di tipo unidirezionale, dall’alto al basso (top-down). L’obiettivo del marketing tradizionale è quello di creare valore e soddisfare i bisogni di un preciso segmento di mercato, che possa realizzare profitto per la propria azienda. Un piano di marketing tradizionale si basa sul famoso Marketing Mix, fondato sul paradigma delle 4 P, ovvero:

  • Product, inteso come bene o servizio messo in vendita per soddisfare i bisogni del consumatore;
  • Price, cioè il prezzo stabilito per l’acquisto del prodotto o servizio;
  • Place, ovvero la distribuzione e l’insieme delle attività fondamentali per consentire al consumatore di avere il prodotto;
  • Promotion, nel senso delle attività volte a promuovere il bene in modo che venga conosciuto dal cliente.

Un’altra differenza fra marketing tradizionale e marketing relazionale è legata alla capacità di ascolto e comunicazione. L’azienda deve essere in grado di intercettare i bisogni dei propri clienti, con cui è importante saper dialogare anche nel caso in cui gli utenti non siano soddisfatti del prodotto o servizio offerto. La conquista del consumatore e la sua fidelizzazione sono ormai diventate le chiavi fondamentali per essere competitivi sul mercato, e sviluppare una strategia che sia in grado di garantire un buon ritorno sull’investimento e una crescita del fatturato.

 

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