Cos’è il Customer Lifetime Value, come calcolarlo e perché è importante per la vita di un’azienda?

 

Il Customer Lifetime Value o CLV è un indicatore fondamentale per stabilire il successo presente e futuro di un’azienda. Questo valore si basa sia su un aspetto puramente economico, ovvero i profitti, che su un’approccio più relazionale, che va a indagare la relazione con i clienti e il loro comportamento d’acquisto. Ma qual è una definizione di Customer Lifetime Value? Come misurare il Customer Lifetime Value e perché è importante farlo?

 

Che cos’è il Customer Lifetime Value?

Nella definizione del Customer Lifetime Value bisogna considerare che questa metrica è in grado di definire, in base alle transazioni effettuate in un determinato arco temporale, quanto vale un cliente nel tempo. In questo senso, il Customer Lifetime Value o CLV può intendersi come il totale dei profitti che un’azienda può aspettarsi da un cliente durante una relazione con quest’ultimo in un periodo di tempo ben definito.

Dalla definizione del Customer Lifetime Value si possono evidenziare alcune caratteristiche relative a questa metrica:

  • il calcolo viene effettuato considerando i comportamenti di acquisto, e quindi entra in gioco anche il fattore del marketing contestuale e della digital customer experience;
  • la misurazione riporta la profittabilità dei clienti e calcola la “vita del cliente”, intesa come relazione con l’azienda.

Ma come misurare il Customer Lifetime Value e perché è importante farlo?

 

Calcolo del Customer Lifetime Value, come farlo e perché?

Effettuare il calcolo del Customer Lifetime Value è importante per permettere alle aziende di concentrarsi nella ricerca, nella cura e nel mantenimento della relazione con i clienti. Questi ultimi saranno poi in grado di generare il massimo valore per il brand in un periodo di lungo termine. Nel capire come misurare il Customer Lifetime Value un’azienda dovrà inoltre considerare che tale metrica è utile per definire il numero di risorse che si dovranno occupare dell’acquisizione di nuovi clienti e quante attività ripetute ci si potrà aspettare dai consumatori.

Attraverso la definizione del Customer Lifetime Value l’azienda potrà accumulare informazioni significative per capire come guidare strategie di marketing più efficaci, come migliorare le interazioni con prospect e le relazioni con clienti attuali e come sviluppare programmi per aumentare la fidelizzazione dei consumatori. Il Customer Lifetime Value offre inoltre il vantaggio di fornire all’azienda una stima delle entrate effettive per ogni singolo o per un gruppo di clienti.

Quindi, come misurare il Customer Lifetime Value? Al fine di effettuare il calcolo di questa metrica è fondamentale avere un database clienti che contenga anche informazioni circa lo storico degli acquisti. In generale il computo di questo parametro è complesso, dato che entrano in gioco diverse variabili. Per il calcolo del Customer Lifetime Value bisogna considerare il valore medio dell’acquisto e moltiplicarlo per la frequenza media di acquisto. Andrà poi moltiplicato tale risultato per la vita media del cliente, in modo da determinare qual è il valore lordo del cliente stesso, ovvero il Customer Lifetime Value. Quest’ultimo diventa quindi un elemento essenziale nel ciclo di vita di un’azienda, nonché nel rapporto che quest’ultima riesce a instaurare con i clienti potenziali e acquisiti.

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