Caso de éxito

Camper

Campañas personalizadas individualmente impulsan conversiones record para el calzado de Camper

Sitio web
camper.com
Partner
BeRepublic
Sector
Retail
País
España

Fundada en 1975, Camper es una marca de calzado contemporáneo de la isla de Mallorca, España. Después de más de 40 años en la industria del calzado, Camper sigue siendo una empresa familiar que va ya por la cuarta generación y sigue diseñando todos sus zapatos en Inca, en el corazón rural de Mallorca.

Con el compromiso de ofrecer calzado para cada estilo de vida, la compañía vende actualmente alrededor de 4 millones de pares al año. La marca Camper se comercializa globalmente a través de más de 400 tiendas en todo el mundo y con venta online en más de 40 países.

El reto

Cada año, Camper utiliza la temporada de rebajas de invierno como una oportunidad para ofrecer a sus clientes ofertas atractivas y liquidar el inventario a través del canal de email. Con el fin de poner en marcha la campaña anual, Camper contrató a la agencia BeRepublic y a Selligent Marketing Cloud para una estrategia de comunicación por email personalizada con el fin de alcanzar los siguientes objetivos:

Every year, Camper uses the winter sales season as an opportunity to offer customers attractive deals and liquidate inventory through the email channel. In order to kick the annual campaign into high gear, Camper enlisted agency BeRepublic and Selligent Marketing Cloud for a personalized email communications strategy to reach the following business goals:

1. Incrementar indicadores de gestión como tasas de apertura y clics
After recently growing their database size and number of sends, revenue in the email channel was up but customer engagement metrics were taking a hit.
2. Personalizar para incrementar engagement
Basándose en el comportamiento web de los clientes, Camper quería aprovechar los datos para personalizar el contenido del email y ofrecer recomendaciones de productos a medida.
3. Demostrar los beneficios de la segmentación basada en el comportamiento
El equipo de marketing de Camper quería incorporar la personalización de forma más significativa en sus estrategias y en sus futuras campañas de email marketing.

“Estamos muy entusiasmados por poder ampliar la personalización en la estrategia de marketing digital de Camper. Con los datos que estamos recopilando sobre el comportamiento individual de los clientes en la Web, tenemos la gran oportunidad de optimizar la experiencia de los clientes al ofrecerles sugerencias de productos y mensajes más relevantes, no sólo para las campañas de invierno, sino también para las que están por venir. ”

Beatriz Cardona Tamayo

Agencia BeRepublic

El camino al éxito

Después de realizar una inmersión profunda en los datos de los clientes almacenados en los perfiles de consumidores universales de Selligent Marketing Cloud, el equipo decidió utilizar los datos de navegación web como base para ofrecer una experiencia de marketing por email más personalizada. Camper cumplió con los siguientes objetivos con esta campaña:

Lograr una clara segmentación de la audencia: Camper used behavior and purchase data to segment customers into two groups:

Clientes avanzados. Aquellos con un importante historial de navegación y de compras de los estilos de calzado más innovadores de Camper.

Clientes tradicionales. Aquellos con un historial web más bajo que tienden a comprar modelos de zapatos más tradicionales.

Foco en los clientes avanzados: Para demostrar la hipótesis de que la “personalización de las comunicaciones mejora el porcentaje de conversión”, el equipo decidió realizar pruebas A/B aprovechando las funcionalidades de Selligent con comunicaciones dirigidas a clientes “avanzados”.

Dos tipos de mensajes: Genéricos y personalizados: Aprovechando las funcionalidades de realizar pruebas A/B de Selligent, Camper envió a un grupo de clientes avanzados un email que contenía ofertas de productos personalizados basados en sus gustos, versus uno no personalizado.

Personalización a escala con todos los clientes: Después de probar el enfoque personalizado en el segmento de clientes avanzados, Camper extendió las pruebas A/B al resto de la base de datos de clientes.

Resultados

La campaña fue una gran victoria para Camper y un ejemplo del poder de la personalización. Los resultados se demostraron en poco tiempo y la personalización fue el camino correcto para la empresa española de calzado:

“Finalmente nos dimos cuenta de que el email relevante para los clientes era aquel que comunicaba un producto recomendado. Nos ayudó a lograr tasas de apertura mucho más altas y un mayor ratio de conversión. Como resultado, decidimos desplegar emails personalizados usando Selligent Marketing Cloud al resto de la base de datos”, ha dicho Beatriz Cardona Tamayo, de la agencia BeRepublic.

En la muestra de pruebas A/B con clientes avanzados, el email personalizado registró un aumento del 2,3% en la tasa de apertura (CTR) en comparación con los mensajes no personalizados. La tasa de conversión para venta también mejoró en un 36,4% en comparación con el grupo de prueba que recibió un mail no personalizado.

Cuando Camper extendió el email personalizado al resto de clientes en la base de datos, tanto el CTOR como las tasas de conversión mostraron un impulso significativo. Como el equipo esperaba, el enfoque personalizado mostró su efectividad más allá de una sola campaña y se perfiló como una característica constante en la estrategia de email de Camper.

2.3 %
Increase in Click To Open Rate
36.4 %
Improvement in Conversion to Sales Rates