Réunica investeert in een betere kennis van haar klanten
Réunica, Frankrijks nummer 1 op het gebied van pensioenfondsbeheer, zocht een CRM-systeem om makkelijker informatie te consolideren en te verspreiden. Zo zou haar verkoopploeg eindelijk een volledig overzicht krijgen op het totale klantenbestand. In 2001 koos Réunica voor Selligent omwille van het gebruiksgemak en de integratiemogelijkheden.
roberto chrétienOrganisation Development Manager
“Daarenboven stelde Réunica met behulp van Selligent cross-selling en up-selling strategieën op punt”
“Dankzij Selligents flexibiliteit kon Réunica haar CRM-oplossing stapsgewijs implementeren”
Réunica is in Frankrijk nummer 1 op het gebied van pensioenfondsbeheer en een van de 12 meest bekende instellingen in de sector van de voorzorg. De groep bestaat uit 4 instellingen (ANEP, CRICA, IRNIS en CRICA Prévoyance) en heeft 28 regionale kantoren verspreid over Frankrijk.
Klik op onderstaande titels om het volledige artikel te ontdekken
Een gepersonaliseerde benadering dankzij een beter begrip van de klant
In 2000 startte Réunica een project op dat tot doel had haar klantrelaties verder uit te bouwen, nieuwe doelgroepen bereikbaar te maken en haar competitieve voordelen te versterken. Tot op dat ogenblik gebruikte Réunica een door henzelf ontwikkelde prospectiemethode. Maar de groep had behoefte aan een echt CRM-systeem om informatie te consolideren in een gemeenschappelijke databank voor sales en marketing en zo het verkoopteam een volledig overzicht te bieden van alle klantgegevens. Door haar klantenkennis te optimaliseren moest Réunica in staat worden gesteld aanvragen van klanten efficiënter te beantwoorden, hun eisen snel en correct te behandelen, en hen de juiste offertes te zenden op het juiste ogenblik. De oplossing moest een gedetailleerde opvolging van verkoopactiviteiten mogelijk maken, marketingcampagnes kunnen automatiseren en het terugverdieneffect van al deze activiteiten kunnen evalueren.
Selligent, een unanieme beslissing
Er werden tien leveranciers gecontacteerd. Vier ervan werden weerhouden. En uiteindelijk, in juni 2001, werd unaniem gekozen voor Selligent. Hiermee koos Réunica resoluut voor gebruiksgemak en eenvoudige integratie, én voor een niet te evenaren prijs/functionaliteit-verhouding.
Flexibiliteit: de sleutel tot succes
Dankzij Selligents flexibiliteit kon Réunica haar CRM-oplossing stapsgewijs implementeren. De eerste fase was operationeel in september 2001 – nauwelijks drie maanden na het nemen van de beslissing. En met elke nieuwe stap werd het systeem krachtiger en verrijkt met een stijgend aantal functionaliteiten. Door deze gefaseerde implementatie kregen de gebruikers reeds snel de beschikking over de oplossing, al waren in de eerste periode niet alle functies geïmplementeerd. Deze benadering bood twee belangrijke voordelen. Ten eerste: vermits gebruikers de gelegenheid kregen zich geleidelijk aan vertrouwd te maken met de nieuwe werkwijze, werd het nieuwe product makkelijker door hen aanvaard. Ten tweede: door de ervaring en feedback van de gebruikers kon Réunica latere fases gebruiken om de CRM-oplossing te verfijnen en aan te passen aan de noden van die gebruikers.
Grotere winstmarges
Het resultaat was al snel zichtbaar. Roberto Chrétien, Organisation Development Manager van Réunica, legt uit: “Toen de oplossing operationeel was, organiseerden we meteen een eerste mailingcampagne naar 2000 personen. Nadien konden we via Selligent de ratio berekenen tussen de omzet per klant en het totale aantal klanten aan wie de mailing gericht was en zo heel precies het rendement van de campagne opmeten. En wat bleek? Dankzij een strikte targeting en een efficiënte follow-up lag de omzet die voortvloeide uit de campagne verschillende malen hoger dan de kostprijs van de campagne.” Daarenboven stelde Réunica met behulp van Selligent cross-selling en up-selling strategieën op punt, hetgeen resulteerde in een beduidend hoger aantal producten per klant en een sterk vergrootte productwaarde in de klantportfolio. Op dit ogenblik zijn de marketing- en sales-modules volledig operationeel en aangesloten op Réunica’s bedrijfsspecifieke back-office systeem. Ook de integratie met Lotus Notes is uitgevoerd.
