Gefco op weg naar meer productiviteit
Om bij te blijven in een wereld waar ogenblikkelijke informatie een absolute vereiste is geworden, moest Gefco, een van de 10 grootste Europese spelers op het gebied van transport en logistiek, al haar klantinformatie kunnen consolideren en centraliseren. Vermits haar klantenbestand niet minder dan 40.000 namen telt was dat niet evident.
jean-françois vigneronMarketing Innovation & Technology Director
“Door Selligent is de klant nu het centrum van het bedrijfsgebeuren geworden en krijgen we een globaal beeld van een klantsituatie. En dit komt uiteraard ten goede aan onze verkoopefficiëntie”
“Ons doel is nu een ROI te bereiken in niet meer dan 18 maanden. Zonder Selligent zou het heel wat moeilijker zijn geweest om onze commerciële politiek te implementeren”
Klik op onderstaande titels om het volledige artikel te ontdekken
Het belang van geconsolideerde informatie
Gefco is een van Europa’s top tien spelers in het domein van transport en logistiek. De onderneming is opgebouwd rond 3 verschillende productlijnen, meer dan 200 agenschappen in 15 landen, en evenveel bronnen voor klantinformatie. Niet eenvoudig dus om een duidelijk en volledig beeld te krijgen van de 40.000 klanten die samen Gefco’s portefeuille voor de transportafdeling vormen. Ondanks aangepaste synchronisatieprocedures kreeg men vaak te maken met redundante, soms zelfs volledig tegengestelde, informatie.
Efficiëntere verkoopprocessen
Het CRM-project werd in 2000 opgestart als onderdeel van de totale IT-reorganisatie van Gefco, en werd meteen ingepland voor alle activiteiten van het bedrijf. Met de hulp van Cap Gemini werd het volledige verkoopproces herschreven. Dit programma, DEFICOM, zou worden ingezet om de klantentrouw – en bijgevolg de turnover van het bestaande klantenbestand – te verhogen, nieuwe klanten te werven en de productiviteit van verkoop en administratie te optimaliseren. Om dit doel te bereiken moest Gefco de beschikking krijgen over een centraal CRM-systeem dat een coherent beeld van haar Europese klanten zou verschaffen en het mogelijk zou maken alle informatie te consolideren en marketingtoepassingen te ontwikkelen. Jean-François Vigneron, Marketing Innovation & Technology Director, en Jean-Marc Ors, CRM Project Manager, waren erbij vanaf het allereerste begin.
De ideale oplossing voor Gefco
Na een grondige studie van de bestaande CRM-producten, koos Gefco voor Selligent. Deze keuze werd gemotiveerd door de technische expertise van Selligent waardoor het project snel en in goed omlijnde etappes afgewerkt kon worden. Ook de gebruiksvriendelijkheid van het systeem sprak in het voordeel van Selligent, want hierdoor kon de tijd, nodig voor gebruikerstraining, sterk worden verminderd. Door de ervaring die de Selligent-specialisten reeds eerder hadden opgedaan op het terrein van transport en logistiek, kon hun gedegen kennis van deze sector aangewend worden voor Gefco. Eveneens een argument van doorslaand belang bij de keuzebepaling. Daarenboven had Gefco, met agentschappen in 15 landen en 8 verschillende talen, een veeltalig instrument nodig. En Selligent kwam perfect tegemoet aan deze behoefte.
Gemotiveerde gebruikers – snelle ROI
“In het verleden hadden we bij Gefco slechts een deeloverzicht van onze klanten, en was er onvoldoende communicatie tussen onze verschillende bedrijfslijnen. Door Selligent is de klant nu het centrum van het bedrijfsgebeuren geworden, en krijgen we een globaal beeld van een klantsituatie. En dit komt uiteraard ten goede aan onze verkoopefficiëntie.” zegt Jean-François Vigneron. De CRM-implementatie omvat alle aspecten van sales force management, dus ook de kwalificatie van klanten en prospects, het beheer van opportuniteiten, de rapportering van verkoopactiviteiten en het beheer van portefeuille en objectieven. Dankzij Selligent heeft elk lid van het verkoopteam alle klantinformatie onder handbereik. Zo is, en blijft, iedereen voortdurend op de hoogte van alle contacten met een klant, zelfs die contacten waarvoor andere departementen of het hoofdkantoor verantwoordelijk waren. Deze informatie kan ook via een laptop worden geconsulteerd, waardoor de mobiliteit van de medewerkers er ten zeerste op vooruit gaat. Een van de belangrijkste problemen waarmee men te maken krijgt bij de implementatie van CRM-systemen is het feit dat de gebruiker het systeem moet willen gebruiken. Echter niet zo bij Selligent. Gefco kon immers al snel een verhoogde productiviteit vaststellen bij elke Selligent-gebruiker. Inmiddels beschouwd het verkoopteam de installatie van Selligent als een belangrijke verbetering. “Ons doel is nu een ROI (return on investment) te bereiken in niet meer dan 18 maanden. Zonder Selligent zou het heel wat moeilijker zijn geweest om onze commerciële politiek te implementeren” voegt Jean-François Vigneron eraan toe.
Een project dat evolueert
Nu de eerste fase (het verkoopgedeelte) van het project operationeel is, richt Gefco zich naar de toekomst. In 2003 zal de huidige verkoopfunctionaliteit worden uitgebreid met de marketingmodule. Naast het segmenteren van klanten kan Gefco dan eveneens marketingcampagnes uitbouwen en klanttevredenheidsstudies uitvoeren.
