AG2R verzekert met Selligent het succes van haar verkoopstrategie
Om haar verkoopstrategie correct uit te voeren had AG2R, belangrijkste Franse interprofessionele groep voor aanvullende voorzorg, nood aan een tool om haar klantrelaties adekwaat te beheren. In 1998 opteert de groep voor Selligent omwille van haar functionele mogelijkheden en grote flexibiliteit.
michel hallayVerantwoordelijke voor het functionele gedeelte van het projec
“Dankzij Selligent kennen we op dit ogenblik elke klant van elk van onze regionale kantoren. Hierdoor kunnen offertes volledig op maat geschreven worden”
“Voor ons was het grootste voordeel van Selligent de mogelijkheid om de commerciële activiteiten te kunnen afstemmen op de nationale marketingcampagnes”
AG2R werd opgericht in 1951 en groeide uit tot de belangrijkste Franse interprofessionele groep op het gebied van aanvullende voorzorg voor werknemers en gepensioneerden. De onderneming is eveneens zeer actief in het domein van verzekering van de risico’s van het leven. AG2R beheert pensioenen, spaarrekeningen, voorzorg en andere aanvullende gezondheidsverzekeringen voor meer dan 600.000 groepscontracten en meer dan 5 miljoen actieve of gepensioneerde personen.
Klik op onderstaande titels om het volledige artikel te ontdekken
CRM, onmisbaar werkinstrument voor een succesvolle verkoopstrategie
In 1998 kwam AG2R tot het besef dat - indien het bedrijf haar commerciële strategie efficiënt wenste door te voeren - het dringend op zoek moest naar een systeem voor het beheer van klantrelaties. Om haar doelstellingen te bereiken op het vlak van collectief sparen en loonsparen, was het immers noodzakelijk zich een duidelijk en volledig beeld te kunnen vormen van haar klanten. Na een selectieprocedure waarbij 3 regionale directies betrokken waren, evenals de commerciële en IT-directie, opteerde de groep voor Selligent. Een keuze die vooral werd gemotiveerd door de veelzijdige functionaliteiten van Selligent en haar grote flexibiliteit.
Drie fundamentele vereisten
De problemen waarvoor AG2R een oplossing zocht waren drievoudig. Ten eerste was de bestaande klantinformatie overal verspreid en onvoldoende gestructureerd. Moeilijk om in deze situatie een duidelijk overzicht te krijgen van klanten en mogelijke prospecten. Ten tweede beschikte het commerciële departement niet over de juiste middelen om haar acties efficiënt op te volgen en te analyseren. En ten derde was de impact van de marketingacties zeer beperkt vermits men de doelgroepen niet correct kon selecteren. Deze 3 elementen waren evenzeer belemmeringen voor een succesvolle uitbouw van de klantstrategie als uitdagingen voor een systeem zoals Selligent.
Duidelijke objectieven – meetbare voordelen
e klantendatabank aangemaakt. In een volgende stap werden de gegevens verrijkt zodat het bedrijf kon beschikken over een totaalbeeld van elke klant en diens behoeften. Dankzij de Selligent-databank en zijn aansluiting op de managementdatabank, werd het eveneens mogelijk informatie op te roepen uit externe bestanden, onder meer socio-demografische gegevens. Daarenboven zorgde de Selligent-oplossing ervoor dat de doorstroming van informatie vanuit de plaatselijke kantoren sterk verbeterde. Nadat de nodige informatie verzameld was concentreerde AG2R zich op de planning van commerciële en marketing-acties. Door de introductie van een tool voor de follow-up van commerciële acties en contacten met prospecten en klanten, kan AG2R haar prospecten nu op een nog dynamischer manier benaderen. Het is eveneens veel eenvoudiger geworden om alternatieve mogelijkheden voor cross- en up-selling te identificeren. Voor het marketingdepartement was het belangrijk klanten en prospecten beter te kunnen segmenteren - onder andere volgens uitrusting, grootte en activiteit - om met haar acties de juiste doelgroep te bereiken. Sinds Selligent in gebruik is genomen heeft AG2R reeds een veertigtal geautomatiseerde campagnes gelanceerd.
Duidelijk betere resultaten dan voordien
Op dit ogenblik gebruiken 300 personen dagelijks Selligent. Het marketingteam organiseert acties voor de regionale teams die op hun beurt instaan voor de commerciële opvolging. “Dankzij Selligent kennen we op dit ogenblik elke klant van elk van onze regionale kantoren. Hierdoor kunnen offertes volledig op maat geschreven worden, en is het veel gemakkelijker de juiste prospecten te benaderen met de juiste actie.” getuigt Michel Hallay, verantwoordelijk voor het functionele gedeelte van het project.
Selligent – continuïteit naar de toekomst
Wat Selligent vooral aantrekkelijk maakte voor AG2R was haar geïntegreerde functionele benadering. Michel Hallay zegt hierover: “Voor ons was het grootste voordeel van Selligent de mogelijkheid om, functioneel gezien, de commerciële activiteiten te kunnen afstemmen op de nationale marketingcampagnes.” Naast haar functionele mogelijkheden werd de Selligent-oplossing voornamelijk gekozen omwille van haar intuitieve navigatiesysteem en haar vooruitstrevende technologie. Deze elementen garandeerden niet alleen een perfecte aanpassing van het systeem aan de gebruiker, maar eveneens een perfecte integratie met Oracle. In juli 2003 werd de migratie naar het nieuwe platform Selligent Xi beëindigd en kwam de uitbreiding naar nieuwe gebruikers in een eindfase. Dankzij de evolutieve architectuur van Selligent verliep de aanpassing uiterst soepel. En eens te meer zal deze ‘vernieuwde’ CRM-oplossing een grote bijdrage leveren aan het welslagen van de nieuwe strategie van AG2R. Deze richt zich (voornamelijk) op KMO’s en KMI’s en heeft betrekking op spaarproducten en de oprichting van bedrijven. “Via onze databank hebben we toegang tot de meest gedetailleerde gegevens over onze portfolio en het potentieel van onze prospecten ... maar die databank moet natuurlijk wél zorgvuldig worden onderhouden.” is de conclusie van Michel Hallay.
