De l'importance de la conversion et des ventes dans le marketing des médias sociaux

Par Manu De Ros

Nombre de ceux qui ont attrapé le virus du marketing des médias sociaux sont hésitants lorsqu'ils entendent parler de marketing direct, de génération de leads et de ventes dans le contexte des réseaux sociaux, des communautés, de Twitter, de Facebook, des blogs et tutti quanti.

On nous dit souvent qu'il faudrait privilégier l'individu et la « vente en douceur » lorsqu'il s'agit de marketing des médias sociaux. Que l'accent soit mis sur l'individu n'est pas une révélation du marketing des médias sociaux ; l'individu doit être au cœur de toute forme de marketing. Fort heureusement, le phénomène des réseaux sociaux a beaucoup aidé à sensibiliser les entreprises dans ce sens.

Les bénéfices commerciaux d'une part et la satisfaction du client d'autre part

Tout le marketing a pour but de créer de la valeur pour l'entreprise et le (futur) client, de satisfaire la clientèle et, finalement, de réaliser des ventes. Des ventes directes résultant de la génération et de la maturation de leads, voire de l'utilisation de promotions d'une part, et des ventes indirectes par le renforcement de la satisfaction du client et l'identification, voire la création, de partisans de la marque. La satisfaction des clients est l'un des moyens parmi les meilleurs, les plus rapides et les moins onéreux d'augmenter l'excédent brut d'exploitation et le chiffre d'affaires. Tout client heureux amène un nouveau client et achète davantage, et tout fan d'une marque est une bénédiction pour la marge et le bouche-à-oreille entourant vos produits ou vos services.

Évidemment il n'est pas si facile de parvenir à ce résultat et les thèmes tels que communauté, partage, création de valeur et participation sont cruciaux. Les partisans de la marque, tout comme les clients satisfaits, ne s'acquièrent que si votre entreprise est entièrement au service du client roi, indépendamment du canal.

Le nombre de fans sur Facebook est sans importance pour les PDG

Les aspects de retour sur investissement, conversion, ventes et marketing direct sont essentiels aussi dans le marketing des médias sociaux. Pas un seul PDG sain d'esprit ne trouvera de raisons de se réjouir du nombre de fans que vous avez sur Facebook. En revanche, il s'en félicitera lorsqu'il connaîtra l'impact que cela aura sur les recettes ou lorsqu'il réalisera que, depuis que la marque participe au marketing des médias sociaux, sa réputation s'est clairement améliorée, le site Web reçoit davantage de visiteurs et il y a plus de trafic dans le pipeline. Et lorsqu'il aura remarqué que vos actions sur Facebook et Twitter y contribuent, il sera intéressé.

Il s'en réjouira d'autant plus lorsqu'il réalisera que le coût par lead a baissé et que les ventes additionnelles et les ventes croisées ont augmenté, grâce à une stratégie intelligente, intégrée et cross-canal de marketing de contenu et de marketing des médias sociaux.

L'intérêt croissant pour la conversion, les ventes et le commerce dans le marketing des médias sociaux

Est-ce que cela signifie que toutes les règles et modalités du marketing des médias sociaux telles qu'engagement, conversations, etc. ne sont pas importantes ? Non ! Cela signifie au contraire que le temps est venu de mettre tout cela en perspective. Et c'est effectivement le cas. La conversion, le retour sur investissement et les ventes sont davantage pris en compte.

Brian Solis a publié la semaine dernière, sur son blog, un article au titre révélateur : Les opportunités sont à portée de clic : les médias sociaux et la conversion de clics en actions (en anglais). Thème principal : nous devons lancer une « incitation à l'action » dans nos « nouveaux médias » et la science de la conversion est parfaitement adaptée à cela. Solis fait même référence à Brian Massey, l'un de spécialistes du marketing de conversion les plus connus au monde. Et qu'est-ce qui joue un rôle crucial ici ? Les données !
Le « commerce social » prend aussi toujours plus de place dans les conversations.

C'est le sujet d'actualité par excellence. Tout le monde en parle. Il existe diverses définitions et approches (l'une étant plus prudente et plus axée sur la « vente en douceur » que l'autre), mais la tendance est claire. Finalement, nous ne parlerons plus de commerce social mais de vente et de génération de leads, et le phénomène des médias sociaux y trouvera sa place.

Le marketing entrant et le marketing des médias sociaux génèrent des leads : lorsqu'ils sont intégrés, ils en génèrent encore plus

Les rapports de référence sur le marketing B-to-B et le marketing des médias sociaux de MarketingSherpa, qui fait toujours autorité lorsqu'il s'agit de l'usage efficace des méthodes et des tactiques du marketing numérique et des évolutions et tendances du marketing, ne laissent rien à l'imagination. Non seulement le marketing entrant, mené par le marketing des médias sociaux et le marketing de contenu, est particulièrement efficace pour la génération de leads, la hausse du trafic dans le pipeline et l'acquisition de nouveaux clients, dans le B-to-B comme dans le B-to-C, mais les spécialistes du marketing en font aussi un usage croissant. Pourquoi ? Parce qu'il réduit le coût par lead, apporte de nouveaux clients, améliore la réputation de la marque, augmente la satisfaction du client et, via le bouche-à-oreille, remplit l'entonnoir et améliore les marges.

Est-ce que cela signifie que le marketing sortant n'est plus important désormais ? Bien au contraire : comme je l'ai déjà dit, c'est une question de savant dosage cross-canal, le client étant au centre de votre univers marketing. Vous vendrez plus si vous avez cette approche intégrée du marketing interactif.


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