Abandon du panier d'achat : faits et conseils relatifs au remarketing

Un problème fréquent auquel de nombreuses entreprises sont confrontées dans leurs processus de vente en ligne est l'abandon des paniers d'achat virtuels par les clients qui achètent en ligne. Pour des raisons diverses, ces derniers placent les articles dans leur panier d'achat en ligne et quittent le site web avant d'arriver au bout du processus.

En complément de l'examen des raisons qui les poussent à agir ainsi et de l'amélioration de la conversion grâce à une approche cross-canal et à un effort permanent de marketing de conversion mettant l'accent sur l'optimisation de l'expérience client, les tactiques de remarketing peuvent aussi être très utiles à cet égard.

Diverses études récentes ont en effet montré que peu d'entreprises ciblaient leurs efforts marketing sur les personnes abandonnant leur panier d'achat. Le ciblage de ces personnes, à l'aide de stratégies de remarketing et de reciblage, ce qui implique aussi que vous devez connaître ces personnes et mesurer leur empreinte numérique, peut, bien sûr, améliorer considérablement les ventes en ligne.

L'utilisation des possibilités de suivi et de reciblage dans les e-mails transactionnels et le comportement de réaction aux offres proposées dans cet e-mail déclenchera une communication de suivi.

L'une des manières consite à envoyer des messages qui invitent ces personnes à aller jusqu'au bout de leur expérience d'achat, en s'appuyant sur leur comportement et en utilisant des techniques de personnalisation là où c'est possible. L'ajout d'une incitation, par exemple une offre spéciale pour un article en promotion, peut rendre ces e-mails de suivi encore plus efficaces. Les incitations poussent souvent les clients à réaliser une transaction car ils peuvent avoir l'impression de bénéficier d'une faveur particulière. S'il est vrai que l'offre spéciale s'avère souvent efficace, de toute évidence la tâche principale demeure l'optimisation de la conversion et de l'expérience du client. Les promotions ne peuvent pas être une excuse pour dissimuler un manque d'ergonomie.

Reciblage : il doit être clair, comportemental et personnel

L'utilisation de l'e-mail de suivi pour référencer les articles laissés dans le panier d'achat abandonné est une autre manière de cibler les acheteurs. Plus cette référence est spécifique, plus elle a des chances d'être efficace. Par exemple, un e-mail décrivant explicitement et exactement les articles laissés dans le panier d'achat et contenant un lien ramenant directement le client sur le site web, est plus efficace qu'un e-mail mentionnant simplement le fait que la transaction n'a pas été menée à son terme.

Lorsqu'un e-mail de rappel est envoyé, il doit être concis, visuellement attrayant et facile à comprendre. Les entreprises doivent expliquer au client que des articles sont restés dans le panier. Il est très important de fournir des instructions sur la manière de clôturer la transaction et un lien permettant de finaliser le processus. Les rappels d'urgence sont, eux aussi, efficaces. Par exemple, une entreprise peut préciser qu'un produit n'est offert que pendant un temps limité ou que le panier d'achat expirera dans un certain délai si le client n'intervient pas.

Le choix du moment est également un élément important dans les stratégies de remarketing. Idéalement, le remarketing est déclenché par le comportement individuel du consommateur. Dans les autres cas, il est conseillé de laisser s'écouler deux ou trois jours après l'abadon du panier pour envoyer un e-mail de rappel. Mais cela dépend en grande partie du contexte. Ici, tester est essentiel.

Les stratégies de remarketing peuvent être utiles pour accroître les profits d'une entreprise en l'aidant à toucher les internautes qui ont abandonné leur panier d'achat en ligne. Si les entreprises utilisent les bonnes pratiques et stratégies, elles peuvent accroître considérablement l'efficacité de leurs efforts de remarketing. Les clients peuvent aussi en profiter en recevant des rappels utiles et des incitations à l'achat supplémentaires.

Mais n'oubliez pas d'améliorer vos efforts de marketing de conversion dans leur ensemble. Il existe une foule d'opportunités pour le faire, indique clairement l'étude. Lorsque vous utilisez l'e-mail à des fins transactionnelles, un bon profilage des utilisateurs et une analyse comportementale de qualité, combinés à des interactions pilotées par les événements sont déterminants pour atteindre cet objectif. Bien sûr, le profilage des utilisateurs et une bonne compréhension de vos clients sont essentiels pour les autres canaux, y compris pour le marketing entrant.

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