AG2R assure la réussite de sa stratégie commerciale grâce à Selligent
Pour pouvoir mener à bien sa stratégie commerciale, AG2R, premier groupe interprofessionnel français de prévoyance complémentaire, réalise la nécessité de s’équiper d’un outil de gestion de la relation client. En 1998, le groupe opte pour Selligent, pour sa couverture fonctionnelle et sa grande flexibilité.
michel hallayResponsable de la partie fonctionnelle du projet
« Selligent nous permet aujourd’hui de connaître précisément chaque établissement, quelle que soit l’entité du groupe dont il est client, de manière à lui faire des offres adaptées»
« Pour nous, le principal atout de Selligent réside dans sa faculté d’organiser l’activité commerciale en phase avec les campagnes nationales du marketing»
Fondée en 1951, AG2R s’affirme aujourd’hui comme le premier groupe interprofessionnel français de prévoyance complémentaire des salariés et des retraités, mais aussi comme une référence en matière d’assurance des risques de la vie. AG2R gère la retraite, l’épargne, la prévoyance et l’assurance complémentaire santé de plus de 600.000 contrats collectifs et de plus de 5 millions de personnes, actives ou retraitées.
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Le CRM, outil indispensable pour la réussite de toute stratégie commerciale
En 1998, pour pouvoir mener à bien sa stratégie commerciale visant à pénétrer le marché de l’épargne collective et salariale, AG2R réalise la nécessité d’implémenter un outil de gestion de la relation client, de façon à disposer d’une vision complète et cohérente de sa clientèle. Au terme d’un processus de sélection impliquant 3 directions régionales, la direction commerciale et la direction informatique, le groupe opte pour Selligent. Un choix motivé principalement par la couverture fonctionnelle de la solution et par sa grande flexibilité.
Trois axes fondamentaux
La problématique client d’AG2R s’articulait autour de 3 axes. Tout d’abord, l’information client était dispersée et pas assez structurée. Difficile, dans ces conditions, d’avoir une vision à 360° des clients et du marché potentiel. D’autre part, l’activité commerciale ne disposait pas d’outils de suivi et de mesure suffisamment performants. En outre, les opérations de marketing n’étaient pas assez efficaces car peu ciblées. Autant d’obstacles à la réussite de l’approche stratégique d’AG2R, et de défis à relever avec l’aide de Selligent.
Des objectifs clairs – des bénéfices tangibles
Le premier objectif consistait à constituer un référentiel client cohérent, et à enrichir les données client de façon à disposer d’une vision complète du client et de ses besoins. La base de données Selligent, connectée également à la base de gestion, permet par ailleurs la récupération d’informations issues de fichiers externes contenant notamment des données socio-démographiques. Mais surtout, grâce à Selligent, AG2R a pu optimiser la remontée des informations du terrain. Une fois ces informations recueillies, AG2R pouvait mettre en place un plan d’action commerciale et marketing. Au niveau commercial, l’introduction d’outils de pilotage de l’action commerciale et d’outils de suivi des relations avec les prospects et les clients a permis à AG2R d’adopter une approche encore plus active des prospects, et d’identifier les opportunités de vente croisée et de vente additionnelle. Quant au département marketing, il devait être en mesure de mieux segmenter les clients et prospects, entre autres selon leur équipement, leur taille et leur activité, afin de mieux cibler ses actions. Depuis l’adoption de Selligent, AG2R a lancé une quarantaine de campagnes marketing automatisées qui se sont révélées nettement plus efficaces.
Des actions mieux ciblées
Actuellement, 300 personnes utilisent quotidiennement Selligent. La Direction Marketing met en place des plans d’actions pour le compte des Directions Régionales qui les prennent en charge au niveau commercial. « Selligent nous permet aujourd’hui de connaître précisément chaque établissement, quelle que soit l’entité du groupe dont il est client, de manière à lui faire des offres adaptées. De ce fait, le ciblage des actions envers les prospects en est facilité. » confie Michel Hallay, responsable de la partie fonctionnelle du projet.
Selligent : le meilleur choix pour aller toujours plus loin
L’approche fonctionnelle intégrée de Selligent a séduit AG2R, comme en témoigne Michel Hallay : « Pour nous, le principal atout de Selligent au niveau fonctionnel réside dans sa faculté d’organiser l’activité commerciale en phase avec les campagnes nationales du marketing ». Mais outre sa couverture fonctionnelle, Selligent a principalement été choisi pour sa navigation intuitive et sa technologie avancée, offrant non seulement une souplesse de personnalisation mais aussi une intégration parfaite avec Oracle. AG2R vient de réaliser la migration vers la nouvelle plate-forme Selligent Xi, qui s’est achevée début juillet 2003, ainsi que l’extension à de nouveaux utilisateurs. L’architecture évolutive de Selligent a permis une transition sans heurts. A nouveau, cette évolution de la solution de CRM en place chez AG2R devrait assurer au groupe un franc succès dans la mise en œuvre de sa nouvelle stratégie axée principalement sur les PME et PMI et portant sur les produits d’épargne et la création d’entreprise. « La connaissance exhaustive de notre portefeuille et du potentiel de prospection nous est facilitée par notre base de données, sous réserves d’en assurer une maintenance rigoureuse. » conclut Michel Hallay.
