Réunica capitalise sur une meilleure connaissance de sa clientèle
Numéro un des caisses de retraite en France, Réunica souhaitait se doter d’un véritable système de CRM permettant de consolider et de partager l’information afin d’offrir à sa force de vente une vue complète et synthétique de sa clientèle. En 2001, Réunica choisit Selligent pour sa facilité d’utilisation et d’intégration.
roberto chrétienResponsable de domaine Organisation Développement
« En outre, Selligent a permis à Reunica de mettre en place des stratégies de vente croisée et de vente complémentaire»
« Grâce à la flexibilité de Selligent, Réunica a pu implémenter sa solution de CRM de manière progressive»
Numéro un des caisses de retraite et parmi les 12 premières institutions françaises de prévoyance, le groupe Réunica se compose de quatre institutions (l’ANEP, la CRICA, l’IRNIS et CRICA Prévoyance) et compte 28 délégations régionales implantées sur toute la France.
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Une approche personnalisée grâce à une meilleure connaissance du client
Au cours de l’année 2000, Réunica décide de lancer, pour le début 2001, un plan de développement de la relation client, visant à conquérir de nouvelles cibles de clientèle et à renforcer son avantage concurrentiel.
Selligent, à l’unanimité
Sur 10 fournisseurs consultés, 4 ont fait l’objet d’une analyse approfondie. Et c’est finalement Selligent qui l’a emporté à l’unanimité, fin juin 2001. C’est surtout la facilité d’utilisation et d’intégration de Selligent qui a séduit Réunica, outre son rapport prix/fonctionnalité inégalé.
La clé du succès : l’évolutivité
Grâce à la flexibilité de Selligent, Réunica a pu implémenter sa solution de CRM de manière progressive. Une première phase était déjà opérationnelle à peine trois mois après le choix de l’outil, en septembre 2001. Depuis, à chaque nouvelle phase, la solution monte en puissance et adresse un plus grand nombre de fonctionnalités. Cette mise en place par paliers a permis de livrer rapidement l’outil aux utilisateurs, même si la totalité de la solution n’était pas implémentée d’emblée. Cette approche présente deux avantages non négligeables : d’une part, elle facilite l’adhésion des utilisateurs au produit en leur donnant le temps d’assimiler les nouveaux processus et, d’autre part, elle accorde à Réunica la possibilité d’affiner sa solution sur la base de son expérience et du feedback récolté à chaque étape, afin de l’adapter au mieux aux besoins des utilisateurs.
Rentabilité accrue
Les résultats ne se sont pas fait attendre, comme nous l’explique Roberto Chrétien, Responsable de domaine Organisation Développement chez Réunica : « Dès que la solution a été opérationnelle, nous avons lancé une première campagne de mailing sur une cible de 2000 personnes. Selligent nous a permis de calculer le ratio chiffre d’affaire par client / nombre total de clients adressés, et de mesurer précisément le retour sur investissement de cette campagne. Grâce à un ciblage pointu et à un suivi efficace, le chiffre d’affaire dégagé par cette action s’est révélé plusieurs fois supérieur au coût de la campagne elle-même. » En outre, Selligent a permis à Réunica de mettre en place des stratégies de vente croisée et de vente complémentaire, qui se sont traduites par une augmentation réelle du nombre de produits par client et de la valeur produit du portefeuille client. Un système intégré Actuellement, les modules Marketing et Sales sont opérationnels, et des passerelles ont été mises en place avec le système de back-office spécifique de Réunica. Une intégration avec Lotus Notes est également en place.
