Réunica: den Kunden besser verstehen mehr Profit generieren
Frankreichs Pensionsfond Nummer Eins, Réunica, hatte die Notwendigkeit erkannt, ein echtes CRM-System einzuführen, mit dem Informationen effektiv konsolidiert und ausgetauscht werden können. Die Vertriebsmannschaft sollte so einen vollständigen und aussagekräftigen Überblick über den Kundenstamm erhalten. Im Jahr 2001 entschied sich Réunica auf Grund der einfachen Benutzerführung und der ebenso einfachen Integration für Selligent.
roberto chrétienOrganisation Development Manager
„Zugleich konnte Reunica durch das Selligent CRM-System Strategien für Cross- und Up-Selling implementieren“
„Dank der großen Flexibilität von Selligent, konnte Réunica die CRM-Lösung Schritt für Schritt einführen“
Die Réunica Gruppe ist Frankreichs Pensionsfond Nummer Eins und gehört zu den 12 führenden Vorsorgeinstitutionen des Landes. Die mit vier Unternehmen (ANEP, CRICA, IRNIS und CRICA Prévoyance) operierende Gruppe ist mit 28 Regionalbüros im ganzen Land vertreten.
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Den Kunden persönlich ansprechen - ein besseres Verständnis macht’s möglich
Im Jahr 2000 entschied Réunica, dass mit Jahresbeginn 2001 ein neuer Customer Relationship Entwicklungsplan umgesetzt werden solle. Dieser sollte neue Kundengruppen erreichen und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit erhöhen. Zu dieser Zeit stützte sich Réunica auf ein intern entwickeltes Werkzeug zur Kundengewinnung. Aber die Gruppe hatte die Notwendigkeit erkannt, ein echtes CRM-System einzuführen, so dass Informationen konsolidiert und über eine gemeinsame Vertriebs- und Marketingdatenbank genutzt werden konnten, um der Vertriebsmannschaft einen vollständigen Überblick über die Kundenbasis zu geben. Durch diese Verbesserung der Information über die Kunden, könnte Réunica Kundenanfragen effizienter bearbeiten, hochgradig personalisiert und in Echtzeit sowie die richtigen Angebote zur richtigen Zeit machen. Außerdem sollte das neue Werkzeug einen detaillierten Überblick über die Vertriebsfolgeaktivitäten sicher stellen und die Automatisierung von Marketingkampagnen ermöglichen, deren Return on Investment auch bewertet werden sollte.
Einstimmige Entscheidung: Selligent
Von den ursprünglich 10 angesprochenen Anbietern von CRM-Systemen, kamen vier in die engere Auswahl. Ende Juni 2001 viel dann einstimmig die Entscheidung für Selligent. Dafür waren vor allem Selligents einfache Benutzerführung sowie die ebenso einfache Integration ausschlaggebend. Auch das konkurrenzlos gute Preis-Leistungsverhältnis von Selligent überzeugte.
Flexibilität, der Schlüssel zum Erfolg
Dank der großen Flexibilität von Selligent konnte Réunica die CRM-Lösung Schritt für Schritt einführen. Die erste Phase der Einführung war bereits im September 2001 abgeschlossen, kaum drei Monate nach der Auswahl des Systems. Seitdem wurde das System in mehreren Stufen erweitert und dabei immer mächtiger, so dass immer mehr Funktionalitäten abgedeckt werden. Obwohl also nicht sofort die gesamte Funktionalität implementiert wurde, konnten die Benutzer praktisch unverzüglich mit der Verwendung der Lösung beginnen. Dieser Ansatz hat zwei signifikante Vorteile: zum einen wird die Benutzerakzeptanz des neuen Systems erhöht, weil die Benutzer Zeit haben, sich mit den neuen Prozessen vertraut zu machen. Und zum anderen eröffnete sich dadurch für Réunica die Möglichkeit, die Lösung auf Basis konkreter Praxiserfahrungen mit jeder Stufe zu optimieren, so dass sie den Anwenderbedürfnissen am besten gerecht wird.
Gesteigerte Profitabilität
Réunica musste auf positive Ergebnisse nicht lange warten, wie Roberto Chrétien, Organisation Development Manager von Réunica, erläutert: „Sofort als die Lösung in den operativen Einsatz kam, starteten wird eine erste Mailingkampagne an etwa 2000 Empfänger. Selligent ermöglichte uns erstmals, das Verhältnis zwischen Umsatz pro Kunden und der Gesamtzahl der Adressaten zu berechnen und damit den Return on Investment der Kampagne zu bemessen. Durch das exakte Targetting und ein effizientes Nachfassen erzielte die Kampagne einen Umsatz, der ein Mehrfaches der Kosten erreichte.“ Zugleich konnte Réunica durch das Selligent CRM-System Strategien für Cross- und Up-Selling implementieren, die zu einer deutlichen Steigerung der pro Kunden verkauften Produkte und des Wertes der Produkte pro Kunden führten. Derzeit sind die Marketing- und Vertriebsmodule im Einsatz und eine Schnittstelle zum unternehmensspezifischen Back-Office-System von Réunica wurde eingeführt. Außerdem ist die Integration mit Lotus Notes abgeschlossen.
