Gefco : mehr Produktivität im Vertrieb mit Selligent
Um in einer Welt wettbewerbsfähig zu bleiben, in der Informationen in Echtzeit von entscheidender Bedeutung sind, stand Gefco, eines der Top-Ten Unternehmen der europäischen Transport- und Logistikindustrie, vor der Aufgabe, alle Informationen in Zusammenhang mit seinen 40.000 Kunden zu konsolidieren und zentralisieren.
jean-françois vigneronMarketing Innovation & Technology Director
„Durch Selligent sind wir jetzt in der Lage den Kunden in den Mittelpunkt unseres Unternehmens zu rücken. So haben wir die übergreifende Sicht auf einen Kunden-Account und können dadurch unsere Effizienz im Vertrieb deutlich steigern“
„Wir erwarten einen Return-on-investment in nur 18 Monaten. Ohne Selligent, hätten wir unsere Geschäftsstrategie nur mit sehr viel mehr Schwierigkeiten umsetzen können“
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Nur konsolidierte Informationen sind nutzbare Informationen
Gefco gehört zu den Top Ten der Transport und Logistikbranche in Europa. Das Unternehmen ist mit mehr als 200 Vertretungen in 15 Ländern in drei Geschäftsbereichen aktiv. Alle diese Vertretungen produzieren ständig Kundeninformationen und wurden deswegen selbst zu vielen einzelnen Informationsquellen, so dass es nahezu unmöglich war, eine vollständige und klare Übersicht über die mehr als 40.000 Kunden des Gefco Transport Geschäftsbereiches zu erhalten. Trotz des ständigen Synchronisationsprozesses waren Daten häufig redundant oder gar widersprüchlich. In einem Umfeld, in dem die Aktualität der Daten immer wichtiger wird, stellte sich Gefco der Herausforderung, die Kundendaten europaweit zu konsolidieren und zu zentralisieren, um die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.
Ein effektiverer Sales-Prozess
Deshalb startete Gefco in 2000 im Rahmen einer IT-Reorganisation, die alle Geschäftsbereiche einschloss, auch ein CRM-Projekt. Der komplette Vertriebsprozess wurde mit Unterstützung von Cap Gemini neu aufgesetzt. Dieses Programm mit dem Namen DEFICOM sollte die Kundenloyalität erhöhen und somit den Umsatz der vorhandenen Kundenbasis steigern. Gleichzeitig sollten neue Kunden gewonnen und die Produktivität der Vertriebs- und Verwaltungsprozesse erhöht werden. Um diese Ziele zu erreichen, war die Einführung eines zentralisierten CRM-Systems von enormer Bedeutung, mit dem eine europaweit konsistente Sicht auf die Kunden ermöglicht würde. So sollten die Informationen konsolidiert und gleichzeitig Marketinganwendungen entwickelt werden. Federführend bei diesem wichtigen Schlüsselprojekt waren Jean-François Vigneron, Marketing Innovation & Technology Director, und Jean-Marc Ors, CRM Project Manager.
Die ideale Lösung für Gefco Anforderungen
Nach Studium der zahlreichen Marktangebote wählte Gefco das Selligent CRM-System aus. Als entscheidender Vorteil erwiesen sich Selligents technische Fähigkeiten, wie die sehr kurze Zeit bis zum Projekt-Roll-out und die Skalierbarkeit. Überzeugend war auch die Benutzerfreundlichkeit des Systems, die den Trainingsaufwand für die Anwender deutlich reduziert. Auch die Expertise im Transport und Logistiksektor der Selligent Spezialisten, die ihnen ein tief gehendes Verständnis von Gefcos Anforderungen ermöglichten, waren Schlüsselfaktoren bei der Wahl. Außerdem benötigte Gefco ein multilinguales System, um mit acht Sprachen in den 15 Ländern umzugehen – und dafür ist Selligent ohnehin die perfekte Lösung.
Kundenzufriedenheit – ein schnelles ROI
„Früher hatten wir bei Gefco immer nur ein teilweises Wissen über unsere Kunden. Die Kommunikation zwischen den Geschäftsbereichen war ebenfalls unzureichend. Durch Selligent sind wir jetzt in der Lage, den Kunden in den Mittelpunkt unseres Unternehmens zu rücken. So haben wir die übergreifende Sicht auf einen Kunden-Account und können dadurch unsere Effizienz im Vertrieb deutlich steigern,“ fasst Jean-François Vigneron zusammen. Die CRM-Implementierung deckt alle Aspekte des Vertriebsmanagements ab, einschließlich der Qualifizierung von Kunden und Interessenten, dem Opportunity-Management, von Vertriebsaktivitätsberichten und dem Management von Forecasts und Zielen. Mit Selligent haben die Vertriebsmitarbeiter alle Kundeninformationen sofort im Zugriff und haben auch die Kundenkontakte anderer Abteilungen und der Zentrale zur Hand. Alle diese Informationen laufen auf ihren Laptops zusammen, so dass sie uneingeschränkt mobil sind. Während die Akzeptanz der Anwender bei vielen CRM-Implementationen eines der größten Probleme darstellt, erwies sich Selligent sehr schnell als entscheidender Beitrag zur Produktivität jedes einzelnen Mitarbeiters. Längst haben die Vertriebsmitarbeiter das Selligent System als wichtige Verbesserung erkannt. „Wir erwarten einen Return-on-investment in nur 18 Monaten. Ohne Selligent hätten wir unsere Geschäftsstrategie nur mit sehr viel mehr Schwierigkeiten umsetzen können,” ergänzt Jean-François Vigneron.
Die nächsten Schritte
Nachdem nun, mit dem Vertriebsbereich, die erste Phase des Projektes erfolgreich in den operativen Einsatz gegangen ist, konzentriert man sich bei Gefco auf die nächsten Schritte. In 2003 wird das Marketingmodul zur Vertriebsfunktionalität hinzugefügt. Damit sind dann, neben der Kundensegmentierung, auch die Steuerung von Marketingkampagnen und Kundenzufriedenheitsuntersuchungen verfügbar.
