5 Tipps für Consumer-First Marketing durch optimal genutzte Kundendaten

 
 

Wie bereits in einem früheren Blog-Post geschildert, ist Smart Data viel wertvoller als „Big Data“. Qualität anstatt Quantität zählt in der Datensammlung, vor allem wenn Marketer mit aussagekräftigen Daten echtes Consumer-First Marketing bieten wollen.

Wer relevante Datensets für seine Zielgruppe identifiziert und gezielt sammelt, hat bereits einen wichtigen Schritt gemeistert. Aber Daten alleine reißen noch keinen Kunden vom Hocker.

Bleibt also die Frage: Wie lassen sich all die „smarten“ Daten in ebenso smartes – und hoch personalisiertes – Marketing umsetzen? Und wie bringen Daten menschliches Verständnis für Kontext und aktuelle Kundensituation in automatisierte Marketingkampagnen?

Unser Ratgeber zeigt anhand von praktischen Real Cases von Selligent-Partnern, wie Marketer die Daten aus ihren ganzheitlichen Kundenprofilen optimal nutzen können.

 

1. Gewusst wo: Standortdaten schaffen Kontext

Je nach Aufenthaltsort ändert sich der Kontext der Kunden teilweise radikal. Denn im Alltag oder auf der Arbeit dominieren andere Wünsche als im Urlaub. Wer als Marketer weiß, wo sich Kunden gerade befinden – etwa durch Location bei der Online-Suche oder Standortdaten aus Social Media und Apps – folgt ihnen auf Schritt und Tritt.

Selligent-Kunde InterContinental Hotels Group (IHG) bereitet Kunden sogar auf bevorstehende Reisen vor: Das Hotelunternehmen bettet dynamische und ständig aktualisierte Wettervorhersagen fürs Urlaubsziel in seine E-Mails vor Reiseantritt ein. Die Open Rates liegen bei sonnigen 68 Prozent.

Verwendbare Daten: Reisebuchungsdaten (Zielort, Reiseantritt und Dauer des Aufenthalts), Check-Ins in Sozialen Medien, Location Data aus Apps.

 

2. Neukunden erkennen: Suchst du noch, oder kaufst du schon?

Der erste Besuch einer E-Commerce-Website ist teilweise wie die erste Shopping-Tour in einem richtigen Geschäft. Oft wissen Kunden noch nicht, wo Sie gewünschte Waren finden und wie Sie die Benutzeroberfläche optimal navigieren können. Wer bestehende Kunden von Neuankömmlingen unterscheiden kann, nimmt sie bei der Hand und führt Sie durchs Angebot, etwa durch dynamische Landing Pages und Website-Formulare.

Unser Kunde, der Online-Supermarkt AllyouneedFresh, bemerkte eine höhere Warenkorbabbruchquote bei Neukunden, die über Rezeptportale auf die Website kamen. Mithilfe von Selligent Site konnten diese Kunden durch ihren Pfad auf die Site erkannt und über personalisierten Content bis zum Kauf begleitet werden. Seitdem klingelt die Kasse: Die Warenkorbabbruch-Quote sank um 6,49 Prozent, die Bounce-Rate um 8,59 Prozent und die Conversion Rate stieg um 5,48 Prozent.

Verwendbare Daten: Navigationspfad auf die Website (Path-to-Site), Kaufhistorie, Browsingverhalten.

3. Personalisierter Content: Weniger, aber relevantere E-Mails

Die Zeiten generischer Marketingbotschaften, im „Batch and Blast“-Verfahren an alle Kontakte auf einer Mailing-Liste verschickt, sind längst vorbei. Mit den richtigen Daten als Trigger liefern automatisierte E-Mails relevanten Content, der sich dynamisch je nach Faktoren wie Time of Open, Verhaltensdaten in Echtzeit und Einkaufshistorie anpasst. 

Der amerikanische Selligent-Kunde Vitacost schaltete im E-Mail-Marketing radikal einen Gang zurück. Nach dem Motto „Weniger ist Mehr“ serviert die E-Commerce-Plattform ihren Kunden wöchentliche E-Mails mit dynamischem Content wie Produktvorschlägen, speziellen Angeboten und Marken aufgrund ihrer Einkaufshistorie und Browsinggewohnheiten. Seitdem sank die Zahl der Unsubscribes um 25 Prozent, während die Umsätze aus dem E-Mail-Initiativen um 20 Prozent gestiegen sind.

Verwendbare Daten: Kaufhistorie, Browsingverhalten, zuletzt gesuchte Kategorien/Marken.

 

4. Lebensabschnitte bedienen: Genau danach haben Sie gesucht

Mit einem Umzug, einer Hochzeit oder Kauf eines neuen Hauses beginnen neue Lebensabschnitte. Diese sind verbunden mit komplett neuen Bedürfnissen und Anforderungen seitens der Kunden. Wer ein Haus kauft, braucht eventuell neue Möbel, Fenster, oder Handwerker für Reparaturen. Marketer können helfen, indem sie nützlichen Content und relevante Angebote zur rechten Zeit liefern.

In den USA nutzte der führende Anbieter von privat gemieteten Lagerflächen, Extra Space Storage, die Buchungsdaten seiner Kunden auf clevere Weise: Kunden mit bevorstehendem Umzug ins neue Zuhause erhalten Nachrichten mit Packtipps, Tipps für Umzugsunternehmen und Erinnerungen an Reservierung von Lagerfläche. Diese auf den neuen Lebensabschnitt abgestimmten Mails verdoppelten nicht nur die Conversion Rate aus E-Mails, sondern steigerten mit Mobile Optimization durch Selligent auch die Buchung von Lagerflächen über mobile Engeräte um 23 Prozent.

Verwendbare Daten: Lifecycle-Daten, Adressänderungen, Standortdaten, Namensänderung, Kaufhistorie, Suchverhalten.

 

5. High Potentials erkennen: Kunden mit hoher Kaufmotivation

Die anspruchsvollen Kunden von heute verlangen persönlich angepassten Content und individuelle Produkvorschläge wenn sie im Internet shoppen gehen. Rund 74 Prozent der Konsumenten ist sogar  „frustriert“, wenn der Inhalt einer Website nicht persönlich angepasst ist (Infosys) und behalten unter Umständen ihr Geld. Aber sie greifen gern tiefer in die Tasche wenn Marken sie als Stammkunden erkennen und über dynamische Website-Experiences einen besonders luxuriösen Service bieten.

Mithilfe der Targeting-Funktionen von Selligent erkennt das Kosmetikunternehmen Etat Pur seine Kunden mit besonders hohem Kaufpotenzial. Dann rollt die französische Beauty-Marke den roten Teppich aus und empfiehlt geschmacklich passende Produkte, versüßt durch attraktive Sonderangebote „Just for You“. Die Open Rates der dynamischen E-Mails liegen bereits über 45 Prozent und auch die Portemonnaies der Kunden öffnen sich seit Kampagnenbeginn mit 5-prozentiger Umsatzsteigerung.

Verwendbare Daten: Kaufhistorie, Lifetime Customer Value, Haushaltseinkommen, Suchverhalten, Produktpräferenzen.

Lust auf mehr zum Thema Consumer-First Marketing mithilfe von Daten? Lesen Sie auch unseren Beitrag zu persönlicheren Kundendialogen durch Data-Driven Content