E-Mail-Marketing und interaktives CRM: Soll das Vertriebs-Team einbezogen werden?

 
 

Lead-Generierung, Anreichern von Kunden- und E-Mail-Abonnentenlisten sowie von Datenbanken, Anwerbung neuer Newsletter-Abonnenten: All das sind Aufgaben, die traditionellerweise in das Fachgebiet von E-Mail-Marketern und Datenbanken-Marketern fallen.

Theoretisch betrachtet ist die Marketingabteilung zuständig für das Wachstum der E-Mail-Listen, die Beschaffung neuer Daten über Empfänger durch Nachfassaktionen, die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing sowie das Sammeln von demografischen und verhaltensbezogenen Daten, um die Relevanz von Marketingdialogen zu optimieren.

Das Ziel: wertvollere und stärker personalisierte Interaktionen bis zur Weiterleitung der Leads an den Vertrieb, sowie die Optimierung von Strategien zur Kundenbindung.

Das ist die Theorie, die auch oft so umgesetzt wird. Doch in Zeiten, in denen der Kunde eine wichtigere Rolle für ein Unternehmen spielen sollte, sollten die Spielregeln neu bewertet werden. Eine klare Trennung zwischen Vertrieb und Marketing sowie Silodenken sind nicht mehr möglich, wenn ein Unternehmen kundenorientiert und kanalübergreifend arbeiten möchte. Damit verändern sich auch die Aufgaben der Marketer.

Aber nicht nur die Marketingabteilung muss sich weiterentwickeln. Das gilt auch für den Vertrieb, und das umso mehr, da die Menschen immer mehr einkaufen und die Verkäufer immer weniger verkaufen: die berühmte Verschiebung des Schwerpunkts vom Verkauf zum Einkauf in der Online-Welt.

Die Leute vom Vertrieb erwarten von den Marketern qualifizierte Leads, doch Marketer können auch etwas von den Vertriebsleuten erwarten: Dieser Prozess ist keine Einbahnstraße.

Beim E-Mail-Marketing z.B. sind Handelsvertreter von enormer Bedeutung. Die meisten Möglichkeiten, die sie haben, um etwas beizutragen, sind bereits bekannt: bei jedem (neuen) Kundenkontakt ein Abonnement für das E-Mail-Programm anbieten, Opt-ins bei Ausstellungen und Networking-Veranstaltungen sammeln, und natürlich - Sie sagen es - Visitenkarten.

Anreicherung von Kunden- und E-Mail-Listen mithilfe der Vertriebsabteilung

Es gibt noch eine weitere, häufig vergessene Möglichkeit für die Mithilfe der Vertriebsabteilung bei E-Mail-Marketingprogrammen, die in der Praxis leider nicht oft umgesetzt wird. Es ist eine Tatsache, dass es nicht nur um eine abteilungsübergreifende Strategie und um eindeutige Absprachen geht, sondern oft auch um einen Mangel an Führung und... persönlichem Einsatz.

Oft ist der Vertrieb im Besitz von Kundeninformationen, die es nie bis in die Marketingabteilung schaffen. Bestenfalls landen diese Informationen in der Vertriebsdatenbank oder in einem Vertriebsmanagement-System. E-Mail-Adressen, aber auch Geburtsdaten, familiäre Zusammenstellungen, persönliche Vorlieben und - warum nicht? - Accounts bei sozialen Medien.

Das sind nur ein paar Beispiele, doch es sind alles Elemente, die einen großen Beitrag zur Verbesserung der Relevanz und Personalisierung von E-Mail-Kampagnen, zur Vermeidung von Markenermüdung und sogar zur Verbesserung der Zustellbarkeit beitragen können!

Warum eine Verbindung zwischen E-Mail-Marketing und CRM wichtig ist

Was können Sie also tun, um Ihre Vertriebsleute dazu zu bringen, diese Daten weiterzugeben?

  • You define a clear strategy, make agreements and make it clear why this is important to them. You ensure that sales and marketing management work together with other managers to establish a customer-centric and cross departmental strategy and control mechanisms.
  • • Legen Sie eine klare Strategie fest, treffen Sie Absprachen und machen Sie deutlich, warum es so wichtig ist. Stellen Sie sicher, dass die Führungsebenen von Vertrieb und Marketing mit den Führungsebenen anderer Abteilungen zusammenarbeiten, um eine kundenorientierte und abteilungsübergreifende Strategie und Kontrollmechanismen zu schaffen.
  • Wenden Sie diese Denk- und Arbeitsweise an, wobei der Kundenservice im weitesten Sinne ganz oben steht, und jeder seinen Teil dazu beiträgt, das gemeinsame Ziel zu erreichen: nämlich Relevanz.
  • Suchen Sie neue Möglichkeiten, der Vertriebsabteilung die entstehenden Vorteile aufzuzeigen. Eigentlich sollte die Anreicherung der Datenbanken und die höhere Relevanz von Kundeninteraktionen Vorteil genug sein. Doch manchmal - besonders dann, wenn Ihr Unternehmen auf „mentaler“ und organisatorischer Ebene noch nicht bereit ist für so einen ganzheitlichen, kundenorientierten und integrierten Ansatz - werden Sie noch einen Schritt weiter gehen müssen.

Den Idealzustand haben Sie erreicht, wenn alle Datenbanken miteinander verbunden sind und das CRM ein Bestandteil von Marketing und Vertrieb geworden ist, wobei in beiden Abteilungen eine datenbasierte Philosophie vorherrscht und koordiniertes und systematisches Datenmanagement großgeschrieben wird.

Leider sind viele Unternehmen - in der Praxis - noch nicht bereit dafür. Das ist jedoch kein Grund, die Vertriebsabteilung nicht noch mehr in Ihr E-Mail-Marketing und das Lead-Nurturing einzubinden.

 


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