Drei Tipps für bessere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing

 
 

Ich erinnere mich, dass vor vielen Jahren ein leitender Rundfunkangestellter sagte, wenn er einen eigenen Sender hätte, würde er die Programmleute an einem Ende der Stadt unterbringen und die Vertriebsleute am anderen – dann würde er dazwischen Stacheldraht spannen und Gräben errichten lassen.
Es ist wahr, dass die Vertriebsabteilung in vielen Unternehmen von den Mitarbeitern aus anderen Bereichen nicht gerade positiv wahrgenommen wird. Sie gelten als „Elefanten im Porzellanladen“ und die anderen Mitarbeiter halten sie manchmal für nicht teamfähig. Seltsamerweise ist auch der von ihnen erzielte Umsatz nicht immer genug, um dem "Herb Tarlek-Faktor" entgegenzuwirken.
Doch in einer kundenorientierten Welt, wo der Cross-Channel-Kunde die Regeln bestimmt, kann diese strenge Trennung nicht mehr eingehalten werden, und alle Mitarbeiter des Unternehmens müssen zusammenarbeiten, um dem Kunden relevante Interaktionen zu bieten.
Sie müssen darauf achten, dass Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen als Team zusammenarbeiten und sich nicht gegenseitig auf die Füße treten, weil nicht effektiv kommuniziert und koordiniert wird. Die Schlüsselworte hierzu sind: Kunden und Interessenten.
Neben Marketingautomatisierung und CRM-Integration, einem bereits behandelten Thema (lesen Sie „Marketingautomatisierung als Brücke zwischen Vertrieb und Marketing”) kann mit einigen grundlegenden Schritten eine Brücke für bessere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing geschlagen werden.


Kommunikation: Achten Sie darauf, dass der Vertrieb über Ihre Pläne informiert ist.
Auf eindeutige Kommunikation kommt es an, ein Abschotten der Abteilungen sollte also weitestgehend vermieden werden. Sie können von Ihren Vertriebsmitarbeitern keinen taktischen Ansatz für die Strategien Ihrer Marketingabteilung erwarten, wenn der Vertrieb die strategischen Pläne und Ziele nicht versteht. Hier geht es darum, eine gemeinsame Sprache zu sprechen, nicht zuletzt auch bei der Definition, was ein Lead ist. Definieren Sie zunächst, was einen qualifizierten Lead ausmacht. Haben Sie das geklärt, sollten Sie Punktepläne zusammenstellen, die festlegen, wann ein Lead qualifiziert ist und an den Vertrieb weitergeleitet werden soll (mehr dazu in diesem Beitrag: „Die Optimierung von Lead-Management: Die Harmonisierung von Marketing und Vertrieb”).
Bestimmen Sie gemeinsame Maßstäbe
Vertrieb und Marketing sollten nicht nur in Bezug auf die Definition von Leads dieselbe Sprache sprechen. Beim Vertrieb konzentriert man sich natürlich auf den nächsten Verkaufsabschluss. Alles, was für einen Vertriebsmitarbeiter nicht zum Abschluss eines Verkaufs führt, wird von diesem mit hoher Wahrscheinlichkeit ignoriert. Finden Sie heraus, welche Maßstäbe die Vertriebsabteilung verlangt, und achten Sie dann darauf, dass Sie dem auch die Maßstäbe hinzufügen, die im Marketing wichtig sind. Geben Sie Ihrem Vertriebsteam einen Einblick in das große Ganze, aber überladen Sie es auch nicht mit Informationen. Halten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter stets auf dem Laufenden und gewähren Sie ihnen Zugang zu wichtigen Daten – dann läuft die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing wie geschmiert. Tatsächlich gelten in einem kundenorientierten Unternehmen nicht nur für Vertrieb und Marketing gemeinsame Parameter: Sie gelten über alle Abteilungen und Unterabteilungen hinweg, damit alle klare Kenntnis davon besitzen, was die Kunden sich wünschen und wie gut oder schlecht auf diese Wünsche eingegangen wird. Der Umsatz ist in dieser Hinsicht nach wie vor eine gute Maßeinheit…
Binden Sie den Vertrieb in die Strategieplanung ein
Aus irgendeinem Grund werden die Vertriebsmitarbeiter bei der Planung einer Strategie oft als letzte mit einbezogen. Sie werden in der Anfangsphase oft nicht nach ihrer Meinung gefragt, obwohl sie genau die richtigen sind, um entscheidendes Feedback hinsichtlich der Vorlieben der Kunden zu geben und mitzuteilen, was in der Vergangenheit funktioniert hat und was nicht. Binden Sie Ihr Vertriebsteam mit ein und geben Sie ihm zumindest teilweise die Kontrolle beim Anschreiben von Interessenten. Binden Sie es auch in Ihre Marketingprogramme mit ein. Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter z. B. in E-Mail-Versand oder andere Onlinemarketing- oder Lead-Management-Programme mit ein.


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