Automatisierte Interaktionen für das Lead-Nurturing: Content- und Kundendatenzyklus

 
 

Heutzutage besteht eine der größten Herausforderungen für B2B-Marketer darin, Informationen anzubieten, die auf den Kaufprozess jedes einzelnen Interessenten und Kunden zugeschnitten sind. Dabei spielen die Signale und Trigger des Käufers, seine bevorzugt genutzten Kanäle, das Tempo und Timing abhängig von den genannten Triggern und die Relevanz des Inhalts (Information) bei jedem einzelnen Einkaufsschritt eine entscheidende Rolle.
Natürlich ist das nicht möglich ohne eine starke Fokussierung auf die Interaktionsparameter, die verschiedenen Kontaktmomente und die Kombination von Kundeninteraktionskanälen wie E-Mail und Kundendatenquellen. Es geht auch darum, die richtigen Prozesse für die Marketingautomatisierung zu erstellen und die Szenarien zum Lead-Nurturing mit angepasstem Inhalt festzulegen.

Ein automatisierter, aber gleichzeitig auch personalisierter Interaktionsprozess ist entscheidend bei der Optimierung des Lead-Management-Prozesses. Dies ist jedoch auch wichtig für die Vermeidung von Markenermüdung, und damit auch für die Vermeidung von nachlassendem Interesse für Kunden und Interessenten.
Verhaltensbasiertes und kanalübergreifendes „Zuhören“ führt zu (Inter-)Aktionen
Um bei dieser Aufgabe erfolgreich zu sein, muss man zuhören, um die Interaktionsvorlieben von Interessenten und Kunden herauszufinden. Diese Daten können über verschiedene Kanäle und mit verschiedenen Methoden gesammelt werden, wobei natürlich auch das Interaktionsverhalten in der Vergangenheit und in der Gegenwart berücksichtigt werden muss.
Entscheidend ist die Kombination der verschiedenen Parameter für Vorlieben, Interaktionen und andere Schlüsselindikatoren mit historischen Daten und Echtzeitdaten, um daraus schließlich nützliche Erkenntnisse zu gewinnen, die zu optimierten und automatisierten 1to1-Aktionen im Lead-Nurturing führen.
Daten müssen integriert werden und keine Quelle darf außer Acht gelassen werden, einschließlich Webanalyse, Vertriebsdatenbanken, Profile und Überwachung von sozialen Medien.
Dieser gemessene und datenbasierte kanalübergreifende Ansatz ermöglicht es Marketern, ihre Strategie in Sachen Inhalt und Content Marketing, die für das Lead-Nurturing und andere Lead-Management-Prozesse eingesetzt wird, zu überarbeiten und weiter anzupassen.
Ein geschlossener Kreislauf von Inhalten und Erkenntnissen führt zu Relevanz und Konversion
Gleichzeitig führt die Interaktion mit dem Inhalt zu neuen Erkenntnissen und bildet dadurch einen Kreislauf, durch den die Konversion verbessert und die Interaktionen relevanter gemacht werden.
Die Konversionsoptimierung ist unweigerlich mit diesem geschlossenen Kreislauf verbunden, der vollständig auf der Bereitstellung von effizienteren und relevanteren Inhalten basiert.
Was dabei nicht vergessen werden sollte, ist die Tatsache, dass der Inhalt selbst den wichtigsten Aspekt dieser kundenorientierten Strategie darstellt.
Wenn Marken Inhalte "produzieren" und verbreiten, um durch einen automatisierten Lead-Nurturing-Prozess auf Basis des Kundenverhaltens effizienter mit Interessenten und Kunden zu interagieren, gibt es ein paar Dinge, die sie von Verlagen lernen können.
Z.B. können sie lernen, gleich zu Beginn die richtigen Erwartungen zu formulieren. Was werden sie erreichen?
Es ist kein Zufall, dass das Formulieren der richtigen Erwartungen auch für den Beginn jeder einzelnen effizienten E-Mail-Marketingbeziehung einen entscheidenden Faktor darstellt.

Ein Gastbeitrag von J-P De Clerck

 


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