Hansa Luftbild AG: Mit Selligent den Kunden fest im Blick
Die Hansa Luftbild AG ist der Weltmarktführer für Luftbildfotografie und verwandte Produkte und Services. Im stark international orientierten Geschäft muss man sich auf jeden der etwa 30.000 Kunden neu einstellen. Niederlassungen in wichtigen Zielmärkten wie den arabischen Ländern oder China sollen die weitere Markterschließung lokal steuern. Gleichzeitig sollen aber die Vertriebsprozesse ein einheitliches Vorgehen unterstützen und natürlich die zentralen Kundendaten überall und jederzeit konsistent verfügbar sein. Dafür sollte ein modernes CRM-System die leistungsfähige und zukunftssichere Basis bilden. Mit Selligent Xi ist Hansa Luftbild in der Lage, die Qualität der Angebote weiter zu erhöhen und vor allem die Einheitlichkeit in den verschiedenen Regionen sicherzustellen. Das ist im Hinblick auf die ebenfalls international agierenden Kunden ein echter Wettbewerbsvorteil
Hans-Christoph TielbaarLeiter Vertrieb und Marketing
„Selligent zeichnete sich durch einen deutlichen Kostenvorteil und die einfache Implementierung aus.“
„Die einzigartige Global & Local Funktionalität bietet eine leistungsfähige technologische Basis für das internationale Geschäft von Hansa Luftbild“
Die Hansa Luftbild AG gehört zu den Weltmarktführern für Geoinformation und Luftbildfotografie sowie verwandte Produkte und Services. Wie wenige andere Unternehmen vereint Hansa Luftbild die Traditionen von über 80 Jahren Unternehmensgeschichte mit den Leistungen einer modernen Ingenieurgesellschaft. Weltweite Präsenz ist für das in Münster ansässige Unternehmen schon lange eine Selbstverständlichkeit. Mit Niederlassungen in den Niederlanden, Bahrain, Saudi-Arabien, den Vereinigten Arabischen Emiraten, Jemen, Ungarn, Indien, Marrokko und in China ist das Unternehmen auf wichtigen Märkten direkt vertreten. Aber Hansa Luftbild-Flugzeuge findet man in der ganzen Welt. Von oben, aus der Vogelperspektive, werden Luftbilder angefertigt, die für die Rohstoffexploration ebenso unentbehrlich sind wie für Kartographie oder aktuelle Geoinformationsgewinnung. Neben dem traditionellen Film sind dabei längst elektronische Bildaufzeichnungssysteme getreten, die neue Anwendungsmöglichkeiten erschließen. So ist das traditionsreiche Ingenieurunternehmen stets an vorderster Front von Innovation und Technologie, um seinen Kunden immer umfassendere und bessere Leistungen bieten zu können.
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Internationales Business ist Motor des Geschäfts
Bei Hansa Luftbild hat man nicht nur die Welt von oben fest im Blick, sondern vor allem auch die Kunden. Im stark international orientierten Geschäft muss man sich auf jeden der etwa 30.000 Kunden neu einstellen. Von Münster bis Shanghai müssen die unterschiedlichsten Geschäftsgepflogenheiten berücksichtigt und gelebt werden. Niederlassungen in wichtigen Zielmärkten wie den arabischen Ländern oder China sollen die weitere Markterschließung lokal steuern. Gleichzeitig sollen aber die Vertriebsprozesse ein einheitliches Vorgehen unterstützen und natürlich die zentralen Kundendaten überall und jederzeit konsistent verfügbar sein. „Bei Hansa Luftbild stellen wir sehr komplexe Anforderungen an die Vertriebsprozesse“, führt Hans-Christoph Tielbaar, Leiter Vertrieb und Marketing von Hansa Luftbild, aus. „Unsere Produkte sind weitgehend komplexe Dienstleistungen und deshalb hochgradig kundenindividuell.“ Zu dieser Komplexität des Geschäftsalltags kam in jüngster Zeit eine Umorientierung bei den Zielgruppen. „Vor allem in Deutschland konzentrieren wir uns immer mehr auf Privatkunden, weil der öffentliche Sektor rückläufig ist“, erklärt Tielbaar. Weitere Anforderungen an die Vertriebsprozesse entstehen durch die Zuständigkeit der Zentrale für die Betreuung aller Länder, in denen das Unternehmen nicht mit Niederlassungen vertreten ist. Bei so viel Veränderung und Dynamik legt das Unternehmen besonderen Wert darauf, „dass wir weitgehend standardisierte Vertriebsprozesse einsetzen“, unterstreicht Hans-Christoph Tielbaar. Deshalb wurde ein vorhandenes altes Vertriebsinformationssystem durch eine moderne Selligent Xi CRM-Lösung abgelöst.
„Kundendaten sind Allgemeingut…“
Der Hansa Luftbild-Vorstand hatte das Motto für die Einführung von Selligent mit den Worten: „Kundendaten sind Allgemeingut und müssen für alle Mitarbeiter völlig transparent sein,“ ausgegeben. Dafür sollte ein modernes CRM-System die leistungsfähige und zukunftssichere Basis bilden. „Natürlich haben wir uns vor der Einführung von Selligent den Markt sehr genau angesehen“, sagt Tielbaar. Ein Hansa Luftbild-Team definierte mit Unterstützung externer Berater die Anforderungen an eine neue Lösung, die als Basis für eine ausführliche Evaluierung der zahlreichen Marktangebote diente. Die Berater wählten aus rund 120 Angeboten die 12 interessantesten aus. Diese Anbieter erhielten von Hansa Luftbild eine Liste der Grobanforderungen und wurden aufgefordert, ein Preisangebot abzugeben. Übrig blieben dann nur noch fünf Anbieter, die dann auf Basis eines ausführlichen Pflichtenheftes ihre Angebote konkretisieren konnten. Schließlich wurden drei Anbieter eingeladen, ihre CRM-Lösung in halbtätigen Präsentationen bei Hansa Luftbild vorzustellen. Dabei bewerteten die Mitarbeiter des Projektteams die präsentierten Lösungen unabhängig voneinander und kamen doch zu einem einheitlichen Ergebnis: von den beiden interessantesten Lösungen zeichnete sich Selligent durch einen deutlichen Kostenvorteil und die einfache Implementierung aus, die mit Hilfe des Selligent Implementierungspartner OSG GmbH durchgeführt wird. Von der Entscheidungsfindung und Auftragsvergabe im Oktober 2003 dauerte es nur bis zum 17. Dezember 2003, bis die Datenübernahme aus dem Altsystem erfolgen konnte und die Selligent Lösung in Betrieb ging. Der Implementierungszeitraum ließ sogar noch Zeit für die Schulung der rund 20 regelmäßigen und weiteren 30 sporadischen Nutzer.
Vorteile für das internationale Geschäft
Neben dem Kostenfaktor sprachen eine ganze Reihe weiterer Kriterien für Selligent. Nicht zuletzt die einzigartige Global & Local Funktionalität bietet eine leistungsfähige technologische Basis für das internationale Geschäft von Hansa Luftbild. Mit Hilfe der Global & Local Funktion ist Hansa Luftbild in Zukunft in der Lage, den verschiedenen Niederlassungen große Freiheit hinsichtlich der Anpassung der Lösung an lokale Geschäftsprozesse und -abläufe, im Hinblick auf die Informationen, die sie über ihre Kunden speichern und pflegen wollen und bei der Wahl ihrer Arbeitssprache zu gewähren. Dabei wird gleichzeitig die unternehmensweite Konsistenz aller Kundendaten und CRM-Prozesse sichergestellt. Nach der erfolgreichen und schnellen Einführung des Sales Moduls wird derzeit die Einführung des Marketing Moduls vorbereitet, die im Herbst 2004 erfolgen soll. Liegen dann Praxiserfahrungen vor, werden im Laufe des kommenden Jahres die internationalen Niederlassungen ebenfalls die Vorteile des Selligent Systems und der unternehmensweit standardisierten Vertriebsprozesse nutzen können. Dabei ist noch offen, ob durchgängig eine englischsprachige Benutzeroberfläche eingeführt werden soll – aber solche Entscheidungen können dank der Flexibilität von Selligent zu jedem Zeitpunkt noch ad hoc getroffen und zeitnah umgesetzt werden. Beeindruckt zeigt man sich auch von der Flexibilität beim Online-Zugriff und der Datenreplikation. „Anfangs dachten wir, dass wir für die Außendienstkollegen vor allem die Replikationsmechanismen nutzen würden. In der Praxis hat sich aber gezeigt, dass die rund 15 Vertriebsmitarbeiter, die die Selligent Lösung regelmäßig nutzen, fast immer online auf die CRM-Daten zugreifen“, erläutert Hans-Christoph Tielbaar. Unterwegs stellen die Außendienstler per Virtual Private Network eine sichere Verbindung zu den aktuellen Kundendaten im Selligent System her.
